# Por qué el último trimestre puede definir tus ventas B2B del próximo año > Se acerca el último trimestre y, con él, la presión por cumplir las metas comerciales. Muchas empresas B2B reaccionan intentando acelerar cierres: más llamadas, reuniones, propuestas y seguimiento. Pero si un potencial cliente recién conoce tu empresa en octubre, es difícil que un negocio B2B complejo pase del primer contacto a una orden de compra […] Última edición: 2026-10-17 · Fuente: https://emeyeme.cl/2026/09/21/por-que-el-ultimo-trimestre-puede-definir-tus-ventas-b2b-del-proximo-ano/ --- Se acerca el último trimestre y, con él, la presión por cumplir las metas comerciales. Muchas empresas B2B reaccionan intentando acelerar cierres: más llamadas, reuniones, propuestas y seguimiento. Pero si un potencial cliente recién conoce tu empresa en octubre, es difícil que un negocio B2B complejo pase del primer contacto a una orden de compra antes de diciembre. Los ciclos de venta son largos, participan distintos tomadores de decisión y buena parte de la investigación ocurre antes de conversar con un proveedor. Entonces, el último trimestre no debería servir solo para cerrar ventas. También debería utilizarse para **lograr que tu empresa esté entre las alternativas que los compradores considerarán el próximo año.** ## ¿Cuándo comienza realmente una compra B2B? Mucho antes de la primera reunión comercial. El B2B Buyer [Experience Report 2025 de 6sense](https://6sense.com/science-of-b2b/buyer-experience-report-2025/), basado en cerca de 4.000 compradores B2B, encontró que el proveedor finalmente elegido estaba en la lista inicial de consideración en el 95% de las compras analizadas. Además, el 94% de los compradores señaló que su equipo ya podía ordenar a los proveedores según sus preferencias antes de conversar con ventas. La conclusión es importante: cuando llega una solicitud de reunión o cotización, **una parte relevante de la decisión ya ocurrió**. Por eso, competir por una venta B2B comienza antes de que exista formalmente la oportunidad comercial. La regla 95/5, desarrollada por el profesor John Dawes del Ehrenberg-Bass Institute y difundida por el [LinkedIn B2B Institute](https://business.linkedin.com/advertise/resources/b2b-institute/b2b-research/trends/95-5-rule?mcid=6960683661163700224&src=li-scin&veh=SSxOS2xACQxCUSTxSCxVidxNAMERxENxRCx202204xB2BixB2BTrendsxGENxVisitsxv1a&utm_source=chatgpt.com), plantea que solo una pequeña proporción de los potenciales compradores está activamente en el mercado en un momento determinado. El resto de los compradores comprará más adelante. Por eso, concentrar todo el marketing en quienes quieren cotizar hoy significa ignorar a gran parte de los futuros clientes. **El objetivo de la generación de demanda B2B es construir reconocimiento, confianza y recuerdo de marca antes de que aparezca la necesidad de compra.** ## ¿Cómo generar demanda B2B para el próximo año? El último trimestre es un buen momento para transformar el conocimiento interno de la empresa en contenido que responda las preguntas que tendrán los futuros compradores. El sitio web, los artículos del blog, los casos de éxito, las publicaciones en LinkedIn y el contenido de especialistas ayudan al potencial cliente a responder preguntas fundamentales: *¿Esta empresa entiende mi problema? ¿Tiene experiencia? ¿Conoce mi industria? ¿Puedo confiar en ella?* Un artículo puede no generar una cotización mañana. Una publicación de LinkedIn puede no terminar inmediatamente en una reunión. Pero ambos pueden conseguir algo importante: que el comprador conozca tu empresa antes de necesitarla. ## Marketing y ventas deberían trabajar simultáneamente con dos horizontes.  En Ventas deben concentrarse en las oportunidades que ya están maduras y tienen posibilidades reales de avanzar. Mientras que, en Marketing deben construir visibilidad y consideración entre los compradores que todavía no están listos para comprar. **También puede ser un buen momento para ofrecer un diagnóstico, piloto o proyecto acotado. Para el cliente reduce el riesgo de probar un proveedor nuevo y, para la empresa, permite demostrar capacidades antes de competir por un contrato mayor.** ## ¿Cómo preparar las ventas B2B del próximo año? No esperes a enero. Identifica los problemas que probablemente serán prioritarios para tus clientes, convierte el expertise de tu empresa en contenido útil, pública evidencia de resultados y fortalece la presencia digital de tus especialistas. Porque en B2B no siempre gana la empresa que aparece cuando se abre una oportunidad. Muchas veces gana la que el comprador ya conocía cuando decidió abrirla. **En Eme y Eme ayudamos a empresas B2B a transformar su conocimiento y experiencia en estrategias de comunicación que aumentan su visibilidad y las acercan a sus futuros clientes.** El pipeline del próximo año no comienza en enero, empieza a construirse ahora. [Conversemos](/contacto/). ### **Resumen práctico** **¿Por qué el último trimestre es importante para las ventas B2B?** Porque permite cerrar oportunidades maduras y construir visibilidad entre los compradores que podrían contratar durante el próximo año. **¿Cuándo comienza una compra B2B?** Antes del contacto con ventas. Los compradores investigan, comparan y forman preferencias previamente. **¿Qué es la regla 95/5 en marketing B2B?** Plantea que una pequeña proporción de compradores está buscando activamente una solución y que la mayoría comprará en el futuro. **¿Cómo generar demanda B2B?** Creando contenido útil y consistente que haga visible el expertise de la empresa antes de que el cliente necesite comprar. **¿Qué contenidos funcionan para marketing B2B?** Casos de éxito, análisis, contenido técnico, respuestas a problemas frecuentes y conocimiento aportado por especialistas. **¿Cuándo es bueno comenzar el marketing B2B para el próximo año?** Mucho antes de enero. La consideración de proveedores comienza antes de que exista un proceso formal de compra.